Vidar Andersen neve ismerősen cseng a nemzetközi startup-világban. A kilencvenes évektől építette vállalkozásait, a Rheinland Pitch társalapítójaként pedig évek óta hónapról hónapra keresi a legjobb ötleteket, miközben a vállalkozóaspiránsoknak megtanítja az üzleti előadás, a pitch titkait is. A BVK szervezésében már hazánkban is tartott tréninget, ezúttal pedig a Rheinland Pitch on the Danube rendezvényen faggattuk ki a tapasztalatairól.
Az elmúlt években csak a Rheinland Pitch keretei között 800 startupnak tartott pitchelési tréninget, köztük már néhány magyarnak is. Lát fejlődést az előadók felkészültségében?
Az előadásokon mutatott szakmai színvonal és a prezentációk minősége hatalmasat fejlődött 2013 óta, amikor elindítottuk a Rheinland Pitch-et. Mi is hozzátettük a magunk részét, hogy egyre inkább közismertté váljon, milyen a jó pitch, mit akarnak hallani a befektetők, és milyen mutatók teszik a jó startupokat. A budapesti versenyen a legnagyobb különbség, hogy nagyon erős a mérnöki fókusz és a hardveroldal, és azon a területen érzékelhető a tehetség és a felkészültség, viszont a stratégia, üzleti tervezés, értékesítés és marketing területén még érdemes lenne szakembereket bevonni. Hiszen hiába jó a termék, ha nem tudod, hogyan kell eladni.
Hogyan célszerűbb üzleti tudást bevonni a cégbe: felfogadni egy külső szakértőt, vagy valakit kinevelni ezekre a feladatokra házon belül?
Egy startupban nincs lehetőséged arra, hogy külsős szakértőt vonjál be, mert nem tudod megfizetni vagy megtartani. Ezért valakinek az alapítók közül kell rendelkeznie ezzel a tudással.
Alapítóként marketingest keressél, vagy a legjobb kiállású mérnök prezentáljon és adjon el?
Hüvelykujjszabály, hogy egy jó mérnökből viszonylag könnyen válhat jó értékesítő, viszont egy jó értékesítőből sokkal nehezebb jó fejlesztőt faragni. Alapvetően háromféle emberre van szükséged a csapatban: egy üzleti szemléletűre, őt hívjuk hustlernek, aki mindent elintéz, megy, tárgyal, prezentál, marketingel, eladja a terméket; egy designerre, aki nagyszerű terméket tervez; és egy kódolóra, aki mindezt formába önti. Ez nem feltétlenül jelent három embert, de az nagyon ritka, hogy egy személy el tudná végezni a három feladatot. Arra viszont gyakran látok példát, hogy két ember képességei le tudják fedni a spektrumot.
És mi a helyzet a hardverrel? Ma inkább ilyen projekteket láttunk. Másképp kell pitchelni ezen a területen?
Itt is azt kell elmondani, amit szoftverek esetében: mire kell a pénz és hogyan néz ki a költségszerkezeted. A hardver viszont nagyságrenddel költségesebb, mint a szoftver, ahol elegendő az albérletet és az instant levest fizetned. A hardverben sokkal nagyobb a kockázat. Egyre inkább előtérbe kerül, hogyan tudunk lean szemlélettel, kis lépésekkel haladni a megvalósításban, ahelyett, hogy egyből mondjuk 3 millió eurót kérnénk egy gyár alapítására.
Az első körben azt kell bemutatni, mik az elképzeléseid a következő 12 hónapra, hova szeretnél ennyi idő alatt eljutni. Okos megoldásokat kell kitalálni, hogy csökkentsd a kockázatot a befektető és saját magad számára. Ha egy harmadik fél bevonásával, fekete mágiával vagy bármilyen más módon lehetőséged van bebizonyítani, hogy a piac keresni fogja a termékedet, ragadd meg! Majd ezután lesz logikus lépés pénzt kérni a saját termelés felépítésére.
A prototípus és a tesztelés az első két lépés, és a negyedik fázis lesz majd a profit. Viszont sokan kihagyják a harmadikat, amit pedig a legnehezebb megugrani: hogyan lesz nyereséges a terméked nagy tételben?
Arról sokat beszélnek, hogyan kell meggyőzni a zsűrit vagy a befektetőket, de hogyan kommunikálhat egy startup a nagyközönséggel? Egyáltalán, szükség van erre?
Különbség van aközött, hogy egy befektetőhöz, a nagyközönséghez vagy egy zsűrihez beszélünk. A zsűrinek pitchelni mesterséges helyzet, a nagyközönségnek bemutatni a céget szintén mesterséges helyzet, befektetőnek pitcelni pedig egy harmadik mesterséges helyzet, míg az egyetlen valódi helyzet az, hogy a piac mit mond: hova teszi a pénzét, feliratkozik-e… A fogyasztói magatartás az egyetlen valós bizonyíték. Ettől függetlenül van különbség aközött, hogyan építed fel az egyes pitcheket. Ha befektetővel beszélsz, azt akarja látni, hogyan csökkented a kockázatokat. Nem arra kíváncsi, hogyan leszel nyereséges a harmadik évben, mert ilyen még úgysem fordult elő startuppal.
Nem az üzleti terv érdekli őket igazán, hanem egy gyakorlatias beszámoló arról, hogyan tervezed elkölteni a pénzüket, és hogyan teremtesz a felhasználásával többletértéket a következő befektetési körig, ami jellemzően 12-14 hónap múlva esedékes. A nagyközönség azt érti meg, amihez valamilyen szinten kapcsolódni tud. Minél ismerősebb számukra, amiről beszélsz, és minél egyszerűbben adod elő, annál szimpatikusabb leszel.
De mindenhol igaz a mondás, hogy ha nem tudod úgy elmondani, mivel foglalkozol, hogy azt egy hatéves gyerek is megértse, akkor magad sem tudod, miről beszélsz. Nem kell nyakatekertnek vagy tudományosnak lenned, hogy eladd az ötletedet. Azt kell tudnod elmagyarázni, milyen problémájukra milyen választ ad a terméked. A legjobb pitchek hihetetlenül egyszerűek, sok startup mégsem tudja elmagyarázni azt sem, mivel foglalkozik. Ha csak arról beszélnek, hogy feltaláltak valami csodálatosat, az általában azt jelenti, hogy fogalmuk sincsen arról, szüksége van-e arra valakinek, nem beszéltek fogyasztókkal.
A tudósok és a mérnökök nagyon tudományos emberek, viszont a gyakorlatba hajlamosak fejest ugrani anélkül, hogy megértenék az emberek problémáit, igényeit. Ha viszont meghallgatod őket, akár tíz olyan ötletet találhatsz a terméked fejlesztéséhez. Ez egyébként nem csak a startupok, de a nagy cégek problémája is: annyira eltávolodtak a fogyasztóktól, hogy már fogalmuk sincs, mit szeretnének. A legjobb vállalkozók vagy a saját problémájukra keresnek megoldást, vagy közelről ismernek valakit, akinek ilyen problémája van, vagy elegendő emberrel beszélnek ahhoz, hogy ők legyenek a terület legnagyobb szakértői. Ha meghallgatod, mire vágynak, mi fáj nekik, mit nem kapnak most meg, idővel formálódni kezd a termék a fejedben.
Ha a probléma hipotézisének ellenőrzésén túljutottunk, a második, ugyanilyen fontos lépés, hogy a megoldási ötletünket megmutassuk a fogyasztóknak: ilyenre gondoltatok, ez megoldaná a problémáitokat, szívesen használnátok? Sokan kihagyják ezt a lépést és fejest ugranak a fejlesztésbe, és csak később jönnek rá, hogy mégsem ez volt a helyes válasz. Vagyis kétszer kell beszélnünk a fogyasztókkal, és nem vákuumban kell fejlesztenünk a termékünket, abban reménykedve, hogy majd önmagában a marketing el fogja adni.
